宠物鲜粮作为宠物粮食的升级版，在宠物市场迅速占领了一定的地位。自从美国宠物鲜粮公司Freshpet 于2014年11月7日在美IPO之后，迎来一波“鲜粮热”的高潮，经过4年多的发展，Freshpet的股价已经翻了3倍，截止今日(6月5日)市值达到17.12亿美元(约118.3亿元)。

而对标海外成熟的宠物市场，国内宠物鲜粮品类尚属早期阶段，但在这一领域，也相继出现了一批像小鲜粮、超能小黑、喵鲜、毛球殿下、小佩等从业者，值得期待的是，未来在中国宠物鲜粮市场上会诞生出一家百亿级的宠物鲜粮公司吗?

下面为大家介绍的是从2014年12月便进入到宠物鲜粮领域的创业公司——小鲜粮。

01鲜粮市场正处于成长期

小鲜粮创始人郭大雄告诉宠业家，从鲜粮切入市场，是因为鲜粮相对于干粮来说，是一个更好的宠物喂食解决方案，可以说是用户价值更大;而鲜粮的商业价值来说，目前仍是一个很大的考验，从产品本身的生产、保存、运输到渠道的开拓、运营、售后，再到用户的消费认识从被市场教育、主动尝鲜购买、转变为日常消费，这其中的各个环节都需要企业不断的试错、反馈、最终沉淀找到稳定的解决方案。

他表示，从目前海外鲜粮公司Freshpet来看，上市至今营收逐年在扩大，但公司业绩仍处于亏损状态。根据同花顺APP数据显示，Freshpet 2018财年营收为1.93亿美元，同比增长26.83%，亏损536.12万美元，同比增长-25.78%;2019财年一季度营收5479.22万美元，同比增长26.92%，亏损342.2万美元，同比增长2.82%。

可见，即使在成熟的海外市场，鲜粮类目同样仍处于一个成长期，而不是成熟市场，鲜粮公司一方面要么自建线上供应链渠道，要么与B端合作开拓适合鲜粮产品销售的渠道模式，从目前来看，两种渠道建设的模式投入产出比并不乐观;另一方面用户从认知到真正购买鲜粮产品还需要漫长的市场教育，靠一举之力完成市场教育阶段也不现实。

02小鲜粮转型做“宠物美食专家”

为此，郭大雄指出：“我们做了快5年的时间，以前花了很多力气去教育市场，也走过一些弯路，但是用户不一定有鲜粮的消费需求，反而用户真正需要的是一种健康喂养的解决方案。我们发现，让用户给宠物吃鲜粮的教育成本很高，而告诉用户给宠物吃美食却可以较低成本获客，通过丰富产品线来满足消费者的不同需求，这样我们的品牌曝光度大大提升，当用户品牌忠诚度加深之后，进而增加了鲜粮产品的销售转化率。于是，我们去年转变了自己的市场策略，不再把“小鲜粮”局限在只是一款鲜粮主食产品品牌，而是转型成为一个“宠物美食专家”的多产品矩阵品牌。”

目前，小鲜粮的“宠物美食”产品组合有20余款SKU产品，其中狗鲜粮有6个SKU，产品均价在60元/公斤，猫鲜粮有2个SKU;零食有6个SKU，包括酸奶、奶酪、花生酱、牛肉丸、马卡龙、果冻;节日定制产品有肉粽、月饼等，近期还将推出宠物冰淇淋等产品。

03鲜粮渠道注重效果导向

不过，郭大雄也表示，中国宠物鲜粮市场的发展周期相较于美国来说，会更短一些，而且在模式上也会存在差异性。因为中国目前有更多更好地可选择的销售渠道，比如到家模式;而欧美则主要在商超、百货集中采购的到店模式。

对于鲜粮产品而言，渠道的选择应该以效果导向为主，目前小鲜粮重点发力以门店为主的专业渠道。一是因为产品本身保质期不长，这就要求产品动销快，降低货损率;二是产品需要必须冷藏，不能用传统的干粮货架放置。于是，小鲜粮借鉴了超市货架酸奶使用的冷藏柜模式，为进驻产品的门店独立配置小鲜粮定制的冷藏柜，并放置在进店消费者易发现的展示位置。

据郭大雄透露，目前合作门店有近300个宠物店，由小鲜粮统一负责供应链。目前单店平均月销在3000元左右，销售最好的门店可达月销6000元。因为这种冷鲜柜入驻门店的模式相对较重，非常考验团队的运营能力，为此团队更注重效益而非规模，逐步建立自己的产品壁垒、运营壁垒、渠道壁垒，进而提升小鲜粮的品牌认知度。

4小鲜粮赋能门店的探索

在渠道方面，小鲜粮还尝试在鲜粮供应链、知识体系、工具、运营四个维度赋能门店——知识体系赋能方面，正在开办的“宠业新零售大学”，有纸质教材，也有线上音频和作业辅导，以实用性课程为主;工具维度赋能方面，开发了相关的行业小程序供门店使用;在运营赋能方面，会直接输出运营人力给到合作门店。

据郭大雄介绍，小鲜粮团队于去年10月开始准备门店培训课程，今年3月份正式上线，第一期班招生10家宠物店，未来希望可以赋能全国2000-3000家宠物门店。

对于线上渠道，小鲜粮目前在淘宝、京东电商渠道已经入驻，主要是以自然流量转化为主。郭大雄坦言：“我们其实是一家慢公司，鲜粮赛道仍然需要3-5年的发展沉淀，目前保持持续的盈利能力是关键，需要的是全能型的品牌，最后比拼的综合能力。”

谈及最后，郭大雄表示，去年营收近2000万，近三年增速在30-50%。在未来的发展规划上，小鲜粮将继续围绕“宠物美食”的定位，丰富产品矩阵;同时重点发力线下渠道，包括宠舍、宠物旅游团以及社区渠道的拓新;此外，希望加强与产业资源公司的合作，也欢迎同行间能够有更多的交流，共同推动鲜粮市场在国内的向前发展。